Preguntas Frecuentes

Producto

¿Cuáles son las etapas de crecimiento de una empresa exportadora en su proceso de internacionalización?

Las etapas más usuales que sigue una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes:

ETAPA 1

Exportación ocasional: En esta primera etapa, la empresa cumple con satisfacer pedidos esporádicos del exterior y por lo tanto es lógico esperar que la empresa no haya tomado aún la determinación de internacionalizarse. La empresa exporta sobre una base no permanente, empujada por un importador que se encuentra en el país buscando capacidad de producción. El exportador actúa entonces como si estuviera realizando una venta más en el mercado interno y sólo se limita a negociar el precio y las condiciones de pago ofrecidas por el comprador extranjero, quien es el que se preocupa de tomar las decisiones respecto al desarrollo del producto, los controles de calidad y los aspectos logísticos del negocio. Sin embargo, existen empresas, con marcada y decidida vocación internacional, que inician el proceso de forma deliberada, no esperan recibir pedidos desde el exterior y se saltan por tanto la primera etapa.

ETAPA 2

Exportación experimental: Esta puede ser una fase más avanzada que la anterior o inclusive ser la primera, como suele ocurrir con muchas empresas que son creadas con la exclusiva finalidad de exportar. En este caso, la empresa explora deliberadamente las posibilidades de exportar sin depender de pedidos ocasionales del exterior. Puede que la empresa exporte experimentalmente a uno o pocos mercados utilizando producción excedente, pues aún no tiene un compromiso permanente con los mercados internacionales. Normalmente se utilizan intermediarios locales como agentes, consorcios de exportación o empresas trading para colocar sus productos o servicios en el exterior.

En cuanto a variables comerciales, esta etapa marca avances respecto a la etapa anterior, puesto que en ella la empresa se hace cargo del diseño interno o contenido del producto y tiene control parcial sobre el diseño externo, el envasado y el etiquetado, sigue controlando el costo de producción y puede incluso realizar algunas actividades de promoción con algunos importadores o distribuidores situados en los mercados que se desea abordar en forma prioritaria.

ETAPA 3

Exportación regular: Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa experimental puede emprender la exportación regular con mayores recursos y teniendo el tiempo suficiente para realizar adecuaciones a la capacidad productiva reservada para abastecer las demandas externas. En esta etapa, la empresa cuenta ya con una base estable de clientes lo que hace recomendable contar con un departamento o división de exportación, con un jefe o responsable a cargo. Si la empresa vende productos de consumo, o productos industriales a una gran base de clientes puede recurrir con uno o varios agentes a comisión o distribuidores en los países con mayor potencial de mercado o aquellos que por su extensión geográfica requieren de presencia física y visitas permanentes.

ETAPA 4

Establecimiento de filiales de venta en el exterior: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación debe decidir si continuará vendiendo directamente desde el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa (agentes, distribuidores, empresas trading, consorcios de exportación, etc.), o bien establecer una filial comercial en ese país. Una decisión de tal naturaleza por cierto representará un cambio drástico en el sistema de administración de la empresa y requerirá de una inversión considerable tanto en recursos humanos como financieros. Por lo general se deberá invertir en oficinas, almacenes e inventarios por lo que la empresa tendrá que asumir una serie de funciones comerciales y administrativas que antes eran desarrolladas por terceros. Esta etapa definitivamente marca un cambio en la estrategia de internacionalización de la empresa, dejando de lado la posición de un ofertante de capacidad productiva y convirtiéndose en un jugador más en la cadena de comercialización del producto en el mercado de destino. Desde el punto de las vista de las variables comerciales, la empresa se hace cargo de todos los aspectos vinculados a la política de productos, precios y promociones. Inclusive si toma los resguardos pertinentes en forma anticipada puede salvaguardar los intereses de la empresa a través del registro de las marcas y/o patentes en los países en que establezca filiales. En resumen, el principal cambio en la comercialización del producto apunta a ejercer presión sobre el canal de distribución y buscar una estrecha colaboración de sus integrantes para potenciar la comercialización del producto o servicio.

ETAPA 5

Establecimiento de subsidiarias productivas en el exterior: Esta puede ser considerada la etapa final del proceso de internacionalización de una empresa y, una vez desarrollada y consolidada, el inicio del funcionamiento de una empresa en el área multinacional. En aquellos países donde la empresa ya cuenta con presencia física es probable que le interese invertir en instalaciones productivas cuando se den una o más de las siguientes circunstancias:

  1. Existe un gran mercado potencial que permitiría recuperar la inversión en instalaciones y activos fijos en un período relativamente corto de tiempo.
  2. Existen aranceles altos, tipo de cambio elevado u otras restricciones que hacen desaconsejable la importación de productos terminados.
  3. Los costos logísticos (transporte, suministro y almacenamiento) constituyen una proporción demasiado elevada del precio final a los clientes o consumidores.
  4. Existen recursos productivos (trabajo, tecnología e insumos) en abundancia por lo que la empresa decide invertir y aprovechar ventajas comparativas para penetrar en el mercado e incluso, poder estudiar la posibilidad de acceder a otros mercados.
  5. El gobierno local impone restricciones a las importaciones o establece incentivos para que las empresas extranjeras inviertan en el país y transfieran nuevas tecnologías.

En consideración a todas o algunas de las condiciones recién señaladas, la empresa toma la decisión de buscar desarrollar una gestión de negocios más competitiva en los mercados internacionales. De esta manera, a las actividades productivas en el extranjero se pueden añadir otras vinculadas al marketing, y distribución de los productos y servicios que conforman la oferta de la empresa. Dado que en esta etapa del proceso de internacionalización la empresa ha decidido competir de igual a igual con empresas locales, su grado de control sobre las variables comerciales pudiera llegar a ser casi total. Controla todos los aspectos del desarrollo del producto, utilizando incluso sus propias marcas comerciales, controla los precios (conforme las condiciones de mercado) y promociona sus productos hasta el consumidor final; mediante publicidad, promociones y otras herramientas que resulten adecuadas a las características propias del mercado. Finalmente, dada su posición en el mercado local, la empresa ya está en condiciones de distribuir sus productos directamente a mayoristas y minoristas empleando su propia fuerza de venta, aún cuando requiera de distribuidores mayoristas cuando se requiere cubrir países con cobertura geográfica demasiado amplia.

En suma, en esta etapa la estrategia de promoción-distribución consiste en llegar lo más cerca posible al consumidor final, y atraerlo hacia nuestros puntos de distribución y comercialización. Esta estrategia requerirá, por tanto, de un gran dominio de las técnicas de marketing de consumo e investigación de la conducta del consumidor, además de importantes recursos financieros para publicidad y promoción.

Otras formas de expansión hacia los mercados internacionales son:

Joint venture: Es un acuerdo contractual a través del cual dos o más empresas aportan capital u otro tipo de activos (tecnología, maquinaria, know how, etc.) para emprender juntos un modelo de negocio mediante la creación de una nueva empresa. En el plano internacional, el caso más típico consiste en que una empresa extranjera y una local deciden emprender un negocio conjunto en el mercado en que opera esta última, compartiendo la propiedad y el control del mismo. Por lo general la empresa extranjera aporta capital y tecnología, mientras que el socio local aporta capital, sus conocimientos del mercado local y el acceso al mismo. Estos aportes reflejan las principales ventajas de una joint-venture para las partes. Para la empresa internacional, el acuerdo de cooperación con la firma local le permite ingresar al mercado de destino invirtiendo menos capital que en el caso de una subsidiaria propia, con lo cual el riesgo es también menor y además logra compenetrarse acerca de los gustos, preferencias, las prácticas comerciales y los canales de distribución de un mercado que por definición le resulta desconocido. También, el socio local puede facilitarle el acceso a materias primas, componentes y porque no decirlo, valiosos contactos con organismos empresariales y gubernamentales. Este último punto es de mucha importancia porque en muchos países las empresas internacionales no pueden invertir en instalar una empresa a menos que lo hagan en asociación con una empresa local que, dependiendo del sector industrial, debe tener una participación patrimonial mínima.

Para la empresa local, el proyecto conjunto es conveniente porque el socio extranjero suele aportar recursos financieros, que en algunas ocasiones pueden ser fundamentales para iniciar un proyecto demasiado grande para ser iniciado por una sola empresa. Pero la aportación fundamental suele ser tecnología o el know-how que el socio local no puede desarrollar en forma independiente.

Pese a estas ventajas es importante recordar que una joint venture no deja de tener sus problemas, básicamente originados en el hecho de que es necesario integrar dos culturas y filosofías de negocio diferentes. En estos términos, muy posiblemente, surgirán dificultades a la hora de llegar a acuerdos respecto a la estrategia corporativa, las políticas empresariales (aspectos comerciales, financieros, administrativos, etc.). Por esto mismo, la selección del socio debe ser llevada a cabo en forma cuidadosa, intentando determinar anticipadamente cuál debiera ser el perfil más adecuado a la cultura de la empresa y sus intereses comerciales.

Licencias: Es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos países, por medio del cual una concede a la otra el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial u otro activo intangible a cambio de un pago fijo inicial o royalty.

Para la empresa que la otorga, la licencia es el medio para desarrollar presencia en un mercado sin necesidad de tener que invertir muchos recursos en él. Para la empresa licenciataria, la licencia es un medio para acceder a un recurso que le costaría mucho tiempo y dinero desarrollar en forma independiente (tecnología, proceso productivo, imagen de marca, servicio, conocimiento, etc.). Por ejemplo, Levi Strauss & Company, la empresa norteamericana de ropa juvenil, muy extendida a lo largo del mundo permite que sus productos sean manufacturados por empresas independientes en algunos de los países en que opera, siempre que utilicen sus diseños y respeten estrictos control de calidad por parte de la casa matriz.

Franquicias: Consisten en un tipo especial de licencia para la distribución al detalle según la cual la empresa licenciadora, además de autorizar el uso de una marca e imagen corporativa, provee a la licenciataria de un producto o servicio, un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta o inclusive ambos en forma simultánea. En el primer caso, se habla de un “Product Franchising” o “Franquicia de Producto” que por lo general es utilizada por empresas que venden al detalle refrescos, ropa, servicios personales (idiomas, capacitación, higiene personal), etc. En el segundo caso, los ejemplos son mucho más abundantes ya que se puede citar las franquicias de comida rápida en general.

¿Cuáles son los elementos más importantes que el comprador extranjero considera al momento de la compra?

La decisión de compra no se basa únicamente en el precio más bajo o solo por intuición, será una decisión razonada y estudiada metódicamente, por lo cual debemos considerar como exportadores lo que el importador tomará en cuenta en su decisión.

Bajo estos elementos, se debe analizar la mejor opción a través de un cálculo aproximado del costo de importación y los periodos de envío y llegada del producto, considerando un colchón de seguridad, por ejemplo un periodo de 40 días.

El tiempo que transcurre desde que hacemos nuestro primer contacto con el exportador hasta que la mercancía es embarcada, transportada, ingresada a la zona primaria, regularizada en pago de tributos, aforada, nacionalizada y entregada a nuestras bodegas, es lo que llamamos “colchón de seguridad”.

Entre los distintos elementos que debemos considerar, podemos anotar los siguientes:

  • Precio y Calidad
  • Incoterms
  • Plazo de pago y Forma de pago
  • Tipo de embalaje
  • Tiempo de entrega
  • Preferencias arancelarias
  • Inventario en nuestras bodegas
  • Tiempo de demora del viaje
  • Tiempo para la nacionalización

¿Cuál es el trámite en aduana que debo hacer para realizar una exportación?

Requisitos para ser Exportador:

  1. Contar con el Registro Único del Contribuyente (RUC) otorgado por el Servicio de Rentas Internas (SRI) indicando la actividad económica que va a desarrollar.
  2. Obtener el certificado de firma digital o TOKEN, otorgado por las siguientes entidades:
  3. Registrarse como Exportador en Ecuapass (https://portal.aduana.gob.ec/). Aquí se podrá:
    • Actualizar datos en la base
    • Crear usuario y contraseña
    • Aceptar las políticas de uso
    • Registrar firma electrónica

El Consejo Nacional de Comercio Exterior e Inversiones (COMEXI) estableció que los exportadores adicionalmente se registren con el Ministerio de Industrias y Productividad cuando se refieran a:

Exportaciones de chatarra y desperdicios metales ferrosos y no ferrosos. Resolución 400 del 13 de septiembre de 2007 y publicada en el Registro Oficial Suplemento 233 del 17 de diciembre de 2007.

Exportaciones de cueros y pieles. Resolución 402 del 13 de septiembre de 2007 y publicada en el Registro Oficial 222 del 29 de noviembre de 2007.

El Proceso de Exportación se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación (DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser acompañado de una factura o proforma y documentación con la que se cuente previo al embarque, dicha declaración no es una simple intención de embarque sino una declaración que crea un vínculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por parte del exportador o declarante.

Los principales datos que se consignarán en la DAE son:

  • Del exportador o declarante
  • Descripción de mercancía por ítem de factura
  • Datos del consignante
  • Destino de la carga
  • Cantidades
  • Peso; y demás datos relativos a la mercancía.

Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS son:

  • Factura comercial original.
  • Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
  • Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite)

La intervención del Agente Afianzado de Aduanas no es obligatoria en el Proceso de Exportación. Para mayor información puede visitar el sitio web: http://www.aduana.gob.ec

¿Cuáles son los regímenes aduaneros de exportación?

Exportación a Consumo – Régimen 40

Es el régimen aduanero por el cual las mercancías nacionales o nacionalizadas, salen del territorio aduanero, para su uso o consumo definitivo en el exterior.

Exportación Temporal con Reimportación en el Mismo Estado – Régimen 50

Es el régimen suspensivo del pago de tributos que permite la salida del territorio aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas para ser utilizadas en el extranjero, durante cierto plazo con un fin determinado y reimportado sin modificación alguna, con excepción de la depreciación normal por el uso, como por ejemplo:

  • Mercancías que salen para ser mostradas en ferias internacionales y que regresen al país.
  • Una empresa constructora de carreteras tiene un contrato en el extranjero y lleva sus maquinarias principales y necesarias para efectuar dicho trabajo, al término del mismo dichas maquinarias regresan a Ecuador.

Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo – Régimen 51

Es el régimen suspensivo del pago de tributos que permite la salida del territorio aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas durante cierto plazo, para ser reimportadas luego de un proceso de transformación, elaboración o reparación, como por ejemplo:

  • Inicialmente se importó un motor que al tratar de usarlo, se detecta que tiene fallas de fabricación, luego de ponerse de acuerdo entre importador y exportador, se decide que el motor sea enviado de vuelta al exterior para su revisión y reparación; es en ese momento del envío que se tramita dicho régimen suspensivo. Luego de ser reparado se lo importa de nuevo.
  • Se exporta cierta cantidad de telas para que sean elaboradas cierta cantidad de pantalones y se trae dicho producto de regreso al Ecuador.

El plazo para la reimportación no será mayor a un (1) año, prorrogable por igual periodo.

Devolución Condicionada de Tributos (Draw Back) – Régimen 53

Es el régimen por el cual se permite obtener la devolución total o parcial de los tributos pagados por la importación de las mercaderías que se exporten dentro de los plazos que señala la LOA y su Reglamento, en los siguientes casos:

  1. Las sometidas en el país a un proceso de transformación
  2. Las incorporadas a las mercaderías exportadas, y
  3. Los envases o acondicionamientos.

Por ejemplo: Una empresa exporta banano y para empacar la fruta, utiliza fundas plásticas, dichas fundas fueron hechas con materia prima -Polietileno- que fue importada a consumo, es decir pagando los tributos respectivos de importación. Por lo tanto existe el derecho de que el Estado le restituya dichos valores pagados como tributos en su importación.

Para mayor información consulte el Código Orgánico de la Producción.

Almacenes libres y Especiales

Se trata de un régimen liberatorio que permite en puertos y aeropuertos internacionales, el almacenamiento y venta a pasajeros que salen del país, de mercaderías nacionales o extranjeras, exentas del pago de tributos.

Las mercancías dentro de los Almacenes Libres y Especiales podrán permanecer hasta un (1) año dentro del país, luego de lo cual deberán reexportarse o nacionalizarse.

Para mayor información por favor visitar el sitio web del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE).

¿Cuáles son las formas de pago que se pueden negociar con el comprador extranjero o importador?

Pago Anticipado

Es cuando el pago de la importación debe hacerse con anterioridad al embarque de la mercancía, es decir el exportador primero recibe el pago y después procede al despacho de la mercancía. No existe la seguridad de que el vendedor le embarque lo solicitado, es decir hay un riesgo para el comprador, por lo que sólo se basa en la confianza que el importador le tenga a su vendedor. Esta clase de pago no se trata de una cobranza directa, si no de una importación directa pre pagada.

A través de cobranzas

Es cuando el exportador tiene cierto grado de confianza con el importador y sabe que sí le cancelará el valor de su embarque, por lo cual el que corre con el mayor riesgo es el vendedor, estas cobranzas pueden ser:

  1. Directa, es decir importador y exportador solamente.
  2. A través de un representante del exportador, es decir toda la documentación será canalizada a través de dicho representante del exportador en la ciudad o país del importador.
  3. A través de un banco, es decir con una Carta de Crédito irrevocable y confirmada.

A través de carta de crédito irrevocable y confirmada

Es cuando el pago debe hacerse mediante el compromiso del importador (o comprador) a través de su banco (emisor) y un banco en el país del exportador (banco corresponsal). El pago al exportador lo efectúa el banco confirmante que generalmente es el mismo banco corresponsal, siempre y cuando el beneficiario del crédito (exportador) cumpla con los requisitos solicitados en el crédito.

Además, podemos indicar que dependiendo de las habilidades del negociador, se pueden negociar las formas de pago antes mencionadas de manera que el pago al exterior sea a plazos, es decir se ha estipulado cierta cantidad de días, contados generalmente a partir de la fecha de embarque.

A consignación

Cuando las condiciones de pago de la negociación internacional se estipulan en función de las cantidades realmente vendidas en el país de destino.

NOTA: Actualmente para las transacciones monetarias con Venezuela se aplica el Sistema Monetario de Compensación Regional de Pagos (SUCRE). Para mayor información revisar el sitio web del Banco Central del Ecuador ingresando a la siguiente dirección.

¿Cuáles son los tipos de embalaje más comunes en las mercancías de exportación?

En términos generales, muchos consideran al embalaje y al acondicionamiento como sinónimos o en su defecto se opina que embalaje es la protección que se le da al producto para su transporte, pero en realidad debemos considerar lo siguiente:

Embalaje: Es el material destinado a la protección de mercancías en su transporte y distribución, incluyendo el relleno utilizado en el interior. Estos materiales pueden estar hechos de paja, papel, madera, y comprenden también las telas impermeabilizadas o no, cuerdas, cercos, etc. que envuelven al producto exteriormente para su transporte. Se considera embalaje a: cajas, bidones, tambores, jabas, cilindros, cestos, sacos, (embalaje ulterior), etc.

Acondicionamiento: Es el elemento que contiene al producto de forma inmediata, tales como:

  • Los frascos, botellas, jarrones, fundas, entre otras, que contengan líquidos u otras mercancías,
  • Los cartones, simples o forrados, los saquillos, las cajas y cajetillas que contengan galletas, chocolates, té, etc.
  • Los soportes tales como: rodillos, tabletas, bobinas, marcos, etc. sobre las cuales están enrollados el papel, la tela, etc.
  • Las envolturas, tales como: forros, fundas de todo tipo, camisolas de papel, cartón, tejidos y en general todas las materias que envuelven los objetos de forma inmediata.

El acondicionamiento y el embalaje son parte sustancial e importante en un proceso de exportación, ya que utilizando el adecuado, está garantizada la calidad del producto durante su transporte y posterior comercialización; y además, si el embalaje y acondicionamiento son los adecuados, influirá favorablemente en la contratación de la póliza de seguro de transporte internacional, tanto para el exportador como para el importador, obteniendo así una prima de seguro más baja, por la disminución de los riesgos.

Embalajes más Comunes

Pallets

Los pallets sirven para agrupar mercaderías que se embalan dentro de cajas de maderas o cartón, láminas de metal, etc., facilitando así el transporte. Los pallets pueden ser de madera o plástico.

Estos pallets pueden asegurarse, adicionalmente, cubriéndolos con forros de papel o plástico y envolvente o adherencia térmica.

Embalaje de Madera:

La IPPC (The International Plant Protection Convention), organismo perteneciente a la ONU, regula y autoriza a nivel internacional la elaboración y aplicación de pallets y embalajes de madera para su utilización en exportación a través de una reglamentación denominada NIMF-15 (Normas Internacionales para Medidas Fitosanitarias).

Esta norma exige el cumplimiento de 2 requisitos básicos:

  1. Certificado de Origen del Pallet.
  2. Certificado del tipo de tratamiento aplicado para su sanitización.

Para cumplir con el segundo certificado, se requiere saber:

  1. Tratamiento Térmico HT (Heat Treatment)
  2. Fumigación con Bromuro de Metilo MB

El tratamiento térmico, es de carácter permanente, mientras que el tratamiento con bromuro de metilo debe ser renovado cada 2 meses.

La Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias NIMF-15 fue adoptada por la FAO (FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION) en el año 2002 (y actualizada en el 2006) para reducir el riesgo de introducción y diseminación de plagas.

El sello del Pallet Sanitizado

En Ecuador, el sello para certificar que el pallet está libre de plagas y que se ha sometido a uno de los dos tratamientos ya mencionados, debe detallar:

El logo de IPPC, código del productor / proveedor, ejemplo: EC-R-130 (EC: Ecuador, R: inicial de provincia, 130: número de registro), HT (tratamiento térmico) o MB (bromuro de metilo), AGROCALIDAD (país).

Se puede acceder a la lista de empresas aprobadas, la norma NIMF 15 y resoluciones locales con respecto al embalaje de madera en el sitio web de Agrocalidad.

Registro de Operador de Embalaje de Madera: Tanto personas naturales o jurídicas pueden registrarse, adquiriendo el formulario de registro con un costo de USD 2. El registro de operador tiene una duración de 1 año y existen dos tipos: 1) empresas que realizan el tratamiento de sanitización y 2) empresas que fabrican el embalaje de madera.

Tarifario:

  1. Empresa de tratamiento de sanitización: USD 220
  2. Empresa de fabricación de embalaje de madera: USD 50

Nota: Por favor verificar el tarifario en el sitio web de Agrocalidad.

Para la renovación del registro de las empresas que realizan el tratamiento térmico de sanitización, debe pagarse USD 0,01 por pallet tratado. Existe una supervisión trimestral para los 2 tipos de empresa con un costo de USD 50.

Costo del Embalaje o Envase

Todos los gastos en que se incurren en los envases, embalajes o acondicionamientos se ven reflejados en su costo de producción y en su precio de venta.

Contenedores

Existen de diversas clases y tamaños, incluso refrigerados para cierto tipo de mercancías como concentrados de frutas, alimentos perecibles, etc., dan una gran protección a la mercadería que se transporta, facilitan su embarque y desembarque y sobre todo ayudan a obtener una prima de seguro más barata en comparación a una carga suelta.

Entre las clases de contenedores más utilizados encontramos:

  • Contenedor de 20 Pies: (6mts.) para carga sólida, su medida es de 6 mts. de largo por 2.4 mts. de ancho.
  • Contenedor de 40 pies: (12mts.) para carga sólida, su medida es de 12 mts., de largo por 2.4 mts. de ancho.
  • Tank Container: se trata de un contenedor cisterna de 20 pies (6mts.) para el transporte de líquidos, y su medida puede ser 6 mts. de largo por 2,4 mts. de ancho y 2,6 mts. de altura.
  • Flat Rack: Son contenedores planos plegables, se trata de una plataforma plana con extremos provistos de bisagras que pueden ser colocados verticalmente para formar un módulo de contenedor. Pueden utilizarse para carga de maquinaria pesada, cajas extra dimensionadas.
  • Reefer Container: Son contenedores refrigerados de 20 y 40 pies con puertas en un extremo y una unidad de refrigeración incorporada en el extremo.

Capacidad de carga de los contenedores:

  • 20 pies: 44.800 libras (20.320 kgs.)
  • 40 pies: 67.200 libras (30.480 kgs.)
En términos generales, muchos consideran al embalaje y al acondicionamiento como sinónimos o en su defecto se opina que embalaje es la protección que se le da al producto para su transporte, pero en realidad debemos considerar lo siguiente: 

Embalaje: Es el material destinado a la protección de mercancías en su transporte y distribución, incluyendo el relleno utilizado en el interior. Estos materiales pueden estar hechos de paja, papel, madera, y comprenden también las telas impermeabilizadas o no, cuerdas, cercos, etc. que envuelven al producto exteriormente para su transporte. Se considera embalaje a: cajas, bidones, tambores, jabas, cilindros, cestos, sacos, (embalaje ulterior), etc.

Acondicionamiento: Es el elemento que contiene al producto de forma inmediata, tales como:
– Los frascos, botellas, jarrones, fundas, entre otras, que contengan líquidos u otras mercancías,
– Los cartones, simples o forrados, los saquillos, las cajas y cajetillas que contengan galletas, chocolates, té, etc.
– Los soportes tales como: rodillos, tabletas, bobinas, marcos, etc. sobre las cuales están enrollados el papel, la tela, etc.
– Las envolturas, tales como: forros, fundas de todo tipo, camisolas de papel, cartón, tejidos y en general todas las materias que envuelven los objetos de forma inmediata.
El acondicionamiento y el embalaje son parte sustancial e importante en un proceso de exportación, ya que utilizando el adecuado, está garantizada la calidad del producto durante su transporte y posterior comercialización; y además, si el embalaje y acondicionamiento son los adecuados, influirá favorablemente en la contratación de la póliza de seguro de transporte internacional, tanto para el exportador como para el importador, obteniendo así una prima de seguro más baja, por la disminución de los riesgos.

Embalajes más Comunes
Pallets
Los pallets sirven para agrupar mercaderías que se embalan dentro de cajas de maderas o cartón, láminas de metal, etc., facilitando así el transporte. Los pallets pueden ser de madera o plástico.
Estos pallets pueden asegurarse, adicionalmente, cubriéndolos con forros de papel o plástico y envolvente o adherencia térmica.

Embalaje de Madera:
La IPPC (The International Plant Protection Convention), organismo perteneciente a la ONU,  regula y autoriza a nivel internacional la elaboración y aplicación de pallets y embalajes de madera para su utilización en exportación a través de una reglamentación denominada NIMF-15 (Normas Internacionales para Medidas Fitosanitarias).
Esta norma exige el cumplimiento de 2 requisitos básicos:
1. Certificado de Origen del Pallet.
2. Certificado del tipo de tratamiento aplicado para su sanitización.
Para cumplir con el segundo certificado, se requiere saber:
1. Tratamiento Térmico HT (Heat Treatment)
2. Fumigación con Bromuro de Metilo MB
El tratamiento térmico, es de carácter permanente, mientras que el tratamiento con bromuro de metilo debe ser renovado cada 2 meses.
La Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias NIMF-15 fue adoptada por la FAO (FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION) en el año 2002 (y actualizada en el 2006) para reducir el riesgo de introducción y diseminación de plagas.
El sello del Pallet Sanitizado
En Ecuador, el sello para certificar que el pallet está libre de plagas y que se ha sometido a uno de los dos tratamientos ya mencionados, debe detallar:
El logo de IPPC, código del productor / proveedor, ejemplo: EC-R-130 (EC: Ecuador, R: inicial de provincia, 130: número de registro), HT (tratamiento térmico) o MB (bromuro de metilo), AGROCALIDAD (país).

Se puede acceder a la lista de empresas aprobadas, la norma NIMF 15 y resoluciones locales con respecto al embalaje de madera en el sitio web de Agrocalidad:  http://www.agrocalidad.gob.ec/vegetal/servicios.php

Registro de Operador de Embalaje de Madera: Tanto personas naturales o jurídicas pueden registrarse,  adquiriendo el formulario de registro con un costo de USD 2. El registro de operador  tiene una duración de 1 año y existen dos tipos: 1) empresas que realizan el tratamiento de sanitización y 2) empresas que fabrican el embalaje de madera.

Tarifario:

1) empresa de tratamiento de sanitización: USD 220
2) empresa de fabricación de embalaje de madera: USD 50

Nota: Por favor verificar el tarifario en el sitio web de Agrocalidad: http://www.agrocalidad.gob.ec/main.php

Para la renovación del registro de las empresas que realizan el tratamiento térmico de sanitización, debe pagarse USD 0,01 por pallet tratado. Existe una supervisión trimestral para los 2 tipos de empresa con un costo de USD 50.

Costo del Embalaje o Envase
Todos los gastos en que se incurren en los envases, embalajes o acondicionamientos se ven reflejados en su costo de producción y en su precio de venta.
Contenedores
Existen de diversas clases y tamaños, incluso refrigerados para cierto tipo de mercancías como concentrados de frutas, alimentos perecibles, etc., dan una gran protección a la mercadería que se transporta, facilitan su embarque y desembarque y sobre todo ayudan a obtener una prima de seguro más barata en comparación a una carga suelta.
Entre las clases de contenedores más utilizados encontramos:
Contenedor de 20 Pies: (6mts.) para carga sólida, su medida es de 6 mts. de largo por 2.4 mts. de ancho.
Contenedor de 40 pies: (12mts.) para carga sólida, su medida es de 12 mts., de largo por 2.4 mts. de ancho.
Tank Container: se trata de un contenedor cisterna de 20 pies (6mts.) para el transporte de líquidos, y su medida puede ser 6 mts. de largo por 2,4 mts. de ancho y 2,6  mts. de altura.
Flat Rack: Son contenedores planos plegables, se trata de una plataforma plana con extremos provistos de bisagras que pueden ser colocados verticalmente para formar un módulo de contenedor. Pueden utilizarse para carga de maquinaria pesada, cajas extra dimensionadas.
Reefer Container: Son contenedores refrigerados de 20 y 40 pies con puertas en un extremo y una unidad de refrigeración incorporada en el extremo.
Capacidad de carga de los contenedores:
20 pies: 44.800 libras (20.320 kgs.)
40 pies: 67.200 libras (30.480 kgs.)

¿Qué son barreras arancelarias?

Las barreras arancelarias son tarifas oficiales que se fijan y cobran a los importadores y exportadores en las aduanas de un país, por la entrada o salida de las mercancías. En el caso de Ecuador no se cobra ninguna tarifa para cualquier producto que sea exportado, es decir por la salida del territorio nacional.

Las barreras legales que más se utilizan son las arancelarias y tienen como fin impedir o desalentar el ingreso de determinadas mercancías y/o servicios a un país, dado por medio del establecimiento de derechos a la importación. Cuanto más alto sea el monto de los aranceles de una mercancía, más difícil será que ingresen y compitan contra la producción local en otro país, ya que ese arancel incidirá en los precios de los productos importados; elevándolos.

DERECHOS ARANCELARIOS.- Estos están previstos en el arancel de importaciones de mercancías y en el caso del Ecuador es la Nomenclatura Andina (NANDINA) y son aplicables para todas las mercaderías comprendidas en el arancel de importaciones.

Sólo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y los específicos, de ellos se desprenden otras combinaciones:

  • Arancel de valor agregado o ad-valorem es el que se calcula sobre un porcentaje del valor del producto (CIF), Ejemplo: 5% del valor CIF.
  • Arancel específico, se basa en otros criterios como puede ser el peso, por ejemplo USD 5 por cada kilo de ropa nueva. Es un pago establecido por cada unidad de medida del bien importado.
  • Arancel anti-dumping es un arancel que se aplica a la importación de productos que reciben subvenciones de los países donde se producen. Estas subvenciones les permiten exportar por debajo del costo de producción.
  • Arancel mixto es el que está compuesto por un ad-valorem y un arancel específico que se gravan simultáneamente a la importación.

ARANCEL DE EXPORTACION.- Es uno de los tipos de aranceles menos empleado por la mayor parte de los países a nivel mundial, ya que las mercancías exportadas generalmente quedan exentas de todo tipo de derechos arancelarios. En todo caso, un arancel de exportación determina un derecho arancelario para los productos exportados.

¿Qué son barreras no arancelarias?

Se refiere a las disposiciones gubernamentales que obstruyen el ingreso libre de mercancías a un país determinado, poniendo requisitos de ingreso a los productos o servicios como: determinadas reglas o ciertas características.

Existen 2 tipos de Barreras no arancelarias:

  • Barreras Sanitarias.
  • Barreras Técnicas.

Barreras Sanitarias: Proponen evitar el ingreso a un país de aquellas mercancías que puedan dañar la salud de la población debido al posible contenido de elementos nocivos de tipo físico, químico o biológico.

Barreras Técnicas: Se refieren a los requisitos que debe reunir determinado producto en cuanto a su estructura en general y componentes para que pueda ingresar a un determinado mercado.

PRINCIPALES BARRERAS NO ARANCELARIAS APLICADAS POR LOS PAÍSES AL INGRESO DE MERCANCIAS.

  1. DETERMINACIÓN DE PRECIOS.- Son precios mínimos y máximos que puede exigirse para el ingreso o egreso de cierto tipo de bienes para protección de una industria.
    Para las exportaciones de banano, café crudo o verde, tostado en grano, tostado molido, cáscara y cascarilla de café, cacao y subproductos, el Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca y el Ministerio de Industrias y Competitividad, fijan los precios, y cuyos contratos de exportación deben someterse a estos ministerios.
    Para las exportaciones de camarón, los precios son fijados por la Subsecretaria de Recursos Pesqueros.
  2. MEDIDAS COMPENSATORIAS.- Aquellas utilizadas con el fin de neutralizar cualquier subsidio concedido directa o indirectamente a la fabricación, producción o exportación de cualquier mercancía.
  3. EXIGENCIA DE PORCENTAJE DE CONTENIDO NACIONAL.- Licencia que se concede con la condición de que el producto que se exporte incluirá un determinado porcentaje de insumos nacionales.
  4. MERCANCÍAS DE PROHIBIDA IMPORTACIÓN.- Prohibición incondicional de importar cualquier tipo o clase de mercancías, sin mediar el país de origen.
  5. INSPECCIÓN PREVIA AL EMBARQUE.- Control obligatorio de la calidad, la cantidad y el precio de los productos antes de su embarque en el país exportador, efectuado por la agencia de inspección designada a este efecto por las autoridades del país importador.
  6. LICENCIAS AUTOMÁTICAS.- Aprobación sin reservas de las solicitudes de importación; a veces denominada licencia general, liberal o abierta.
  7. MEDIDAS CAMBIARIAS.- Prácticas de las autoridades monetarias o cambiarias, por las cuales se reglamenta el acceso al mercado cambiario para operaciones de importación.
  8. VALORES REFERENCIALES.- Para la fijación del precio de un producto, las autoridades del país de destino tienen en cuenta el precio interno; establecen un precio mínimo y otro máximo; o recurren a una determinada cotización del mercado internacional. Se utilizan diversos términos, como precios oficiales, precios mínimos de importación, precios mínimos de exportación, precios básicos de importaciones o precios de base a la importación.
  9. MEDIDAS FINANCIERAS.- Medidas oficiales por las cuales se determinan las condiciones de pago de las importaciones.
  10. NORMAS TÉCNICAS Y REQUISITOS DE CALIDAD.- Reglamentos que establecen requisitos técnicos al producto, sea directamente, sea remitiendo una norma, o especificación técnica o código de conducta; con el objeto de proteger la vida o la salud de las personas, animales y plantas; para proteger el medio ambiente, la fauna y la flora silvestre, etc.
  11. ETIQUETADO DE LA MERCANCÍA.- Disposiciones que regulan el tipo y tamaño de los signos que deben estamparse en los embalajes y las etiquetas, y detallan la información que puede o debe proporcionarse al consumidor.
  12. REQUERIMIENTOS SANITARIOS.- Toda medida aplicada con el fin de proteger la salud y la vida de los animales; preservación de vegetales de los riesgos resultantes de la entrada o propagación de plagas; para proteger la vida y salud de las personas. Incluye medidas como autorizaciones previas, registros sanitarios, certificados sanitarios e inspecciones sanitarias.
  13. RESTRICCIONES VOLUNTARIAS DE EXPORTACIÓN.- Es una cuota exigida por el país importador y aceptada por el país exportador con el fin de evitar otras restricciones comerciales.
  14. MEDIDAS ANTIDUMPING.- Aquellas utilizadas con el fin de neutralizar el efecto de daño o amenaza de daño causado por la aplicación de prácticas dumping.
    Dumping, es una práctica desleal en el comercio que permite la introducción de productos extranjeros en el país a precios inferiores a su valor normal, causando o amenazando causar perjuicios importantes a una producción existente en el Ecuador o retrasando la creación de otra.
  15. AUTORIZACIONES O LICENCIAS PREVIAS.- Licencia de carácter discrecional que depende del criterio de la autoridad expedidora de turno y de acuerdo a la política de cada gobierno, es decir, son requisitos previos, que el importador o exportador debe cumplir antes de iniciar su trámite respectivo de aprobación de su permiso para importar o exportar sus productos, cuya desobediencia acarrea sanciones al infractor.

Ejemplos de autorizaciones previas al embarque de las mercancías:

  1. Del Consejo Nacional de Control de Sustancias Estupefacientes o Psicotrópicas (CONSEP), para la exportación de plantas y sustancias estupefacientes y psicotrópicas, y de los componentes, insumos, precursores y otros químicos necesarios para producirlas o elaborarlas, así como sus preparados o derivados.
  2. Del Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca – MAGAP, a través de su Subsecretarías, para la exportación de especímenes de la flora y fauna silvestre en proceso de extinción y sus productos cuando ésta se realiza con fines científicos educativos o de intercambio internacional con instituciones científicas.
  3. Del Directorio del Instituto Nacional de Patrimonio Cultural, para la exportación temporal de bienes pertenecientes al Patrimonio Nacional a ser exhibidos en exposiciones o con otros fines similares.

Ejemplos de autorizaciones previas de ciertos productos exportables ecuatorianos:

  1. Café.- Se debe obtener el Certificado de Origen – SPG / Form A- en el Ministerio de Industrias y Competitividad, para la exportación de café en grano, tostado y tostado molido, debe contribuir el exportador con el 2% del valor FOB previo al trámite de la DAU electrónica, para la Organización Mundial del Café a través del Cofenac. Este porcentaje lo paga el café en grano, no así el café soluble y deberá ser inspeccionada la exportación por el Consejo Cafetalero Nacional – COFENAC y se puede extender el Certificado de Calidad y Variedad del café.
  2. Madera.- En el Ministerio del Ambiente hay que tramitar previo al embarque una autorización, la misma que está dada por metros cúbicos, sin que exista un margen de tolerancia de la cantidad autorizada. El exportador solicita en el Ministerio del Ambiente una autorización a través de una guía ambiental provisional de exportación, señalando la cantidad de madera que se desea exportar, estas guías ambientales son firmadas por un inspector, de esta manera el Ministerio autoriza el embarque con las guías ambientales de movilización definitiva. Con este documento el medio de transporte ingresa a los patios de aduana y se emite la guía definitiva, este trámite puede demorarse hasta 5 días hábiles.
    En el régimen 40 hay que adjuntar el original del oficio que otorga el Ministerio del Ambiente, donde consta la respectiva autorización para el embarque de la madera en estado primario.
  3. Pescado y Camarón.- Este tipo de exportación está sujeta a los períodos de veda, según el caso y será la Subsecretaria de Recursos Pesqueros – SRP y/o Dirección General de Pesca quienes darán la respectiva autorización de exportación.
  4. Arroz.- Registro de Exportación (por embarque) en la Subsecretaría de Comercialización del Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP). En el caso de querer exportar arroz se debe enviar un oficio al Subsecretario para registrar el monto de arroz a exportar, de esta forma se controla los volúmenes que salen del país ya que es un producto de consumo masivo.

Una vez cumplido con estos requisitos, las exportaciones siguen su trámite normal.

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¿Qué son barreras proteccionistas?

Restricciones a las importaciones

Medidas proteccionistas: Obstáculos al comercio internacional que imponen los gobiernos asignándoles cuotas de importación, boicot, bloqueo y embargo.

  • Cuotas de importación: Cantidades máximas de cierto tipo de mercancías que un país ha determinado admisible importar de otro país o región
  • Boicot: Negativa por parte de un país o varios países de comprar o vender cierto tipo de mercancías a otro país con el objeto de presionar para que se realicen concesiones y acciones en el ámbito internacional o interno.
  • Bloqueo: Acción política, militar y comercial agresiva que impide a un país relaciones comerciales con otros países en forma unilateral. Ejemplo: el que U.S.A le ha impuesto a Cuba.

Restricción a la exportación de mercancías

Todos los productos ecuatorianos son susceptibles de exportación con excepción de:

  • Los que sean del patrimonio nacional, cultural, artístico, histórico y arqueológico.
  • La flora y fauna silvestre en proceso de extinción y sus productos, excepto los que se realicen con fines científicos, educativos o de intercambio internacional con instituciones científicas, previa la autorización del MAGAP.
  • Aquellas que se encuentren sujetas a límites de cuotas o restricciones otorgadas por convenios, ya sean bilaterales o multilaterales, o para evitar el desabastecimiento interno de productos de primera necesidad.

¿Qué factores del mercado destino se deben considerar para la exportación?

Selección del Mercado Objetivo

El exportador debe hacer un análisis del entorno, es decir, las fuerzas internas y externas a nivel nacional e internacional para poder seleccionar su mercado objetivo, definir si actúa solo o busca intermediarios o representantes en el exterior para poder promocionar e introducir sus productos.

¿A qué definimos como Entorno?

Es la suma de todas las fuerzas que rodean e influyen en la vida y desarrollo de la empresa, estas fuerzas pueden ser internas o externas, a estas últimas se las llama también no controlables, además la administración carece de un control directo sobre ellas, aunque puede influirlas. Ejemplo: Teniendo conversaciones con los legisladores y demás autoridades respectivas para la creación de una ley específica; haciendo fuertes promociones en el lanzamiento de un nuevo producto, etc.

¿Qué investigar?

Dentro de las fuerzas externas internacionales, todo exportador debe investigar:

  • Restricciones arancelarias.
  • Precios internacionales.
  • Restricciones no arancelarias.
  • Regulaciones de importación.
  • Beneficios de ciertos regímenes.
  • Inventario disponible para la entrega.
  • Líneas de crédito a nivel nacional e internacional.
  • Conocer perfectamente las bondades de su producto.
  • Forma y plazo de pago más ventajoso para ambas partes.
  • Solicitar información a Servicio de Asesoría al Exportador (SAE) de PRO ECUADOR.

Búsqueda y conquista de nuevos mercados

El exportador, en la búsqueda y conquista de nuevos mercados, debe ser muy cuidadoso pero decidido y arriesgado, midiendo siempre los beneficios o desventajas que nos ofrece la investigación. El entorno empresarial y del mercado nos dará la pauta necesaria en la toma de decisiones para lo cual debemos tener presentes los siguientes puntos:

  • Determinar el precio de exportación atractivo para ambas partes.
  • Tener un sitio web.
  • Promocionar el producto a través de folletos, catálogos, etc.
  • Enviar muestras del producto, de acuerdo a la situación.
  • Realizar viajes oportunos y mantener contacto directo con clientes.
  • Participación en ferias, misiones comerciales, citas de negocios, etc.
  • Buscar y mantener representantes o distribuidores de su producto, en lo posible.
  • Elegir el embalaje más adecuado de exportación.
  • Disminuir los costos operativos sin dañar la calidad, en lo posible.
  • Analizar el entorno nacional e internacional.

¿Qué son acuerdos comerciales?

El Ecuador ha firmado un sin número de Acuerdos comerciales sean estos bilaterales o multilaterales como bloque económico, los mismos que le otorgan el beneficio de preferencia arancelaria total o parcial para el ingreso de productos ecuatorianos a muchos de esos países con que constan en el Acuerdo. Es por esto que, la política de comercio exterior ha girado en torno al establecimiento de convenios y tratados comerciales, ya sea de libre comercio o de tratamiento preferencial, para eliminar o disminuir la discriminación en los aranceles aduaneros de un país contra los productos originarios de otro, o bien para reducir los trámites de que deben seguir para ingresar.

Los bloques económicos a los cuales pertenecemos son:

  • Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)
  • Comunidad Andina (CAN)
  • Sistema Global de Preferencias Comerciales entre los países en desarrollo (SGPC)

¿Qué es un acuerdo de alcance parcial?

El Acuerdo de Alcance Parcial se basa en el otorgamiento de preferencias, con respecto a los gravámenes y demás restricciones aplicadas por las Partes a la importación de los productos negociados en el mismo, cuando éstos sean originarios y provenientes de sus respectivos territorios.

Las preferencias acordadas podrán ser permanentes, de carácter temporal o estacional, estar sujetas a contingentes o cupos de importación o recaer sobre productos de uno o más sectores de sus respectivas nomenclaturas arancelarias.

Las preferencias arancelarias que se otorgan en base a este Acuerdo consisten en rebajas porcentuales, cuyas magnitudes se aplicarán sobre los aranceles de importación establecidos para terceros países.

Se entenderá por “gravámenes” los derechos aduaneros y cualesquiera otros recargos de efectos equivalentes, que incidan sobre las importaciones. No quedarán comprendidos en este concepto las tasas y recargos análogos cuando respondan al costo aproximado de los servicios prestados.

Las preferencias arancelarias que se otorgan en base a este Acuerdo consisten en rebajas porcentuales, cuyas magnitudes se aplicarán sobre los aranceles de importación establecidos para terceros países.

¿Qué es una unión aduanera?

Una unión aduanera es un área de libre comercio que además, establece una tarifa exterior común; es decir, que los estados miembros establecen una política comercial común hacia los estados que no son miembros. Sin embargo, en algunos casos, los estados tienen el derecho de aplicar un sistema de cuotas de importación único. Uno de los propósitos principales para la creación de las uniones aduaneras es incrementar la eficiencia económica y la unión entre los estados miembros.

Características:

  • Eliminación de todas las barreras para todos los productos del área.
  • Establecimiento de una política exterior común: el mismo arancel para todos los países.
  • La integración sólo afecta a las mercancías, no a otros factores productivos.

 

Comunidad Andina (CAN)

Empresa

¿Cuáles son las etapas de crecimiento de una empresa exportadora en su proceso de internacionalización?

Las etapas más usuales que sigue una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes:

ETAPA 1

Exportación ocasional: En esta primera etapa, la empresa cumple con satisfacer pedidos esporádicos del exterior y por lo tanto es lógico esperar que la empresa no haya tomado aún la determinación de internacionalizarse. La empresa exporta sobre una base no permanente, empujada por un importador que se encuentra en el país buscando capacidad de producción. El exportador actúa entonces como si estuviera realizando una venta más en el mercado interno y sólo se limita a negociar el precio y las condiciones de pago ofrecidas por el comprador extranjero, quien es el que se preocupa de tomar las decisiones respecto al desarrollo del producto, los controles de calidad y los aspectos logísticos del negocio. Sin embargo, existen empresas, con marcada y decidida vocación internacional, que inician el proceso de forma deliberada, no esperan recibir pedidos desde el exterior y se saltan por tanto la primera etapa.

ETAPA 2

Exportación experimental: Esta puede ser una fase más avanzada que la anterior o inclusive ser la primera, como suele ocurrir con muchas empresas que son creadas con la exclusiva finalidad de exportar. En este caso, la empresa explora deliberadamente las posibilidades de exportar sin depender de pedidos ocasionales del exterior. Puede que la empresa exporte experimentalmente a uno o pocos mercados utilizando producción excedente, pues aún no tiene un compromiso permanente con los mercados internacionales. Normalmente se utilizan intermediarios locales como agentes, consorcios de exportación o empresas trading para colocar sus productos o servicios en el exterior.

En cuanto a variables comerciales, esta etapa marca avances respecto a la etapa anterior, puesto que en ella la empresa se hace cargo del diseño interno o contenido del producto y tiene control parcial sobre el diseño externo, el envasado y el etiquetado, sigue controlando el costo de producción y puede incluso realizar algunas actividades de promoción con algunos importadores o distribuidores situados en los mercados que se desea abordar en forma prioritaria.

ETAPA 3

Exportación regular: Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa experimental puede emprender la exportación regular con mayores recursos y teniendo el tiempo suficiente para realizar adecuaciones a la capacidad productiva reservada para abastecer las demandas externas. En esta etapa, la empresa cuenta ya con una base estable de clientes lo que hace recomendable contar con un departamento o división de exportación, con un jefe o responsable a cargo. Si la empresa vende productos de consumo, o productos industriales a una gran base de clientes puede recurrir con uno o varios agentes a comisión o distribuidores en los países con mayor potencial de mercado o aquellos que por su extensión geográfica requieren de presencia física y visitas permanentes.

ETAPA 4

Establecimiento de filiales de venta en el exterior: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación debe decidir si continuará vendiendo directamente desde el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa (agentes, distribuidores, empresas trading, consorcios de exportación, etc.), o bien establecer una filial comercial en ese país. Una decisión de tal naturaleza por cierto representará un cambio drástico en el sistema de administración de la empresa y requerirá de una inversión considerable tanto en recursos humanos como financieros. Por lo general se deberá invertir en oficinas, almacenes e inventarios por lo que la empresa tendrá que asumir una serie de funciones comerciales y administrativas que antes eran desarrolladas por terceros. Esta etapa definitivamente marca un cambio en la estrategia de internacionalización de la empresa, dejando de lado la posición de un ofertante de capacidad productiva y convirtiéndose en un jugador más en la cadena de comercialización del producto en el mercado de destino. Desde el punto de las vista de las variables comerciales, la empresa se hace cargo de todos los aspectos vinculados a la política de productos, precios y promociones. Inclusive si toma los resguardos pertinentes en forma anticipada puede salvaguardar los intereses de la empresa a través del registro de las marcas y/o patentes en los países en que establezca filiales. En resumen, el principal cambio en la comercialización del producto apunta a ejercer presión sobre el canal de distribución y buscar una estrecha colaboración de sus integrantes para potenciar la comercialización del producto o servicio.

ETAPA 5

Establecimiento de subsidiarias productivas en el exterior: Esta puede ser considerada la etapa final del proceso de internacionalización de una empresa y, una vez desarrollada y consolidada, el inicio del funcionamiento de una empresa en el área multinacional. En aquellos países donde la empresa ya cuenta con presencia física es probable que le interese invertir en instalaciones productivas cuando se den una o más de las siguientes circunstancias:

  1. Existe un gran mercado potencial que permitiría recuperar la inversión en instalaciones y activos fijos en un período relativamente corto de tiempo.
  2. Existen aranceles altos, tipo de cambio elevado u otras restricciones que hacen desaconsejable la importación de productos terminados.
  3. Los costos logísticos (transporte, suministro y almacenamiento) constituyen una proporción demasiado elevada del precio final a los clientes o consumidores.
  4. Existen recursos productivos (trabajo, tecnología e insumos) en abundancia por lo que la empresa decide invertir y aprovechar ventajas comparativas para penetrar en el mercado e incluso, poder estudiar la posibilidad de acceder a otros mercados.
  5. El gobierno local impone restricciones a las importaciones o establece incentivos para que las empresas extranjeras inviertan en el país y transfieran nuevas tecnologías.

En consideración a todas o algunas de las condiciones recién señaladas, la empresa toma la decisión de buscar desarrollar una gestión de negocios más competitiva en los mercados internacionales. De esta manera, a las actividades productivas en el extranjero se pueden añadir otras vinculadas al marketing, y distribución de los productos y servicios que conforman la oferta de la empresa. Dado que en esta etapa del proceso de internacionalización la empresa ha decidido competir de igual a igual con empresas locales, su grado de control sobre las variables comerciales pudiera llegar a ser casi total. Controla todos los aspectos del desarrollo del producto, utilizando incluso sus propias marcas comerciales, controla los precios (conforme las condiciones de mercado) y promociona sus productos hasta el consumidor final; mediante publicidad, promociones y otras herramientas que resulten adecuadas a las características propias del mercado. Finalmente, dada su posición en el mercado local, la empresa ya está en condiciones de distribuir sus productos directamente a mayoristas y minoristas empleando su propia fuerza de venta, aún cuando requiera de distribuidores mayoristas cuando se requiere cubrir países con cobertura geográfica demasiado amplia.

En suma, en esta etapa la estrategia de promoción-distribución consiste en llegar lo más cerca posible al consumidor final, y atraerlo hacia nuestros puntos de distribución y comercialización. Esta estrategia requerirá, por tanto, de un gran dominio de las técnicas de marketing de consumo e investigación de la conducta del consumidor, además de importantes recursos financieros para publicidad y promoción.

Otras formas de expansión hacia los mercados internacionales son:

Joint venture: Es un acuerdo contractual a través del cual dos o más empresas aportan capital u otro tipo de activos (tecnología, maquinaria, know how, etc.) para emprender juntos un modelo de negocio mediante la creación de una nueva empresa. En el plano internacional, el caso más típico consiste en que una empresa extranjera y una local deciden emprender un negocio conjunto en el mercado en que opera esta última, compartiendo la propiedad y el control del mismo. Por lo general la empresa extranjera aporta capital y tecnología, mientras que el socio local aporta capital, sus conocimientos del mercado local y el acceso al mismo. Estos aportes reflejan las principales ventajas de una joint-venture para las partes. Para la empresa internacional, el acuerdo de cooperación con la firma local le permite ingresar al mercado de destino invirtiendo menos capital que en el caso de una subsidiaria propia, con lo cual el riesgo es también menor y además logra compenetrarse acerca de los gustos, preferencias, las prácticas comerciales y los canales de distribución de un mercado que por definición le resulta desconocido. También, el socio local puede facilitarle el acceso a materias primas, componentes y porque no decirlo, valiosos contactos con organismos empresariales y gubernamentales. Este último punto es de mucha importancia porque en muchos países las empresas internacionales no pueden invertir en instalar una empresa a menos que lo hagan en asociación con una empresa local que, dependiendo del sector industrial, debe tener una participación patrimonial mínima.

Para la empresa local, el proyecto conjunto es conveniente porque el socio extranjero suele aportar recursos financieros, que en algunas ocasiones pueden ser fundamentales para iniciar un proyecto demasiado grande para ser iniciado por una sola empresa. Pero la aportación fundamental suele ser tecnología o el know-how que el socio local no puede desarrollar en forma independiente.

Pese a estas ventajas es importante recordar que una joint venture no deja de tener sus problemas, básicamente originados en el hecho de que es necesario integrar dos culturas y filosofías de negocio diferentes. En estos términos, muy posiblemente, surgirán dificultades a la hora de llegar a acuerdos respecto a la estrategia corporativa, las políticas empresariales (aspectos comerciales, financieros, administrativos, etc.). Por esto mismo, la selección del socio debe ser llevada a cabo en forma cuidadosa, intentando determinar anticipadamente cuál debiera ser el perfil más adecuado a la cultura de la empresa y sus intereses comerciales.

Licencias: Es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos países, por medio del cual una concede a la otra el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial u otro activo intangible a cambio de un pago fijo inicial o royalty.

Para la empresa que la otorga, la licencia es el medio para desarrollar presencia en un mercado sin necesidad de tener que invertir muchos recursos en él. Para la empresa licenciataria, la licencia es un medio para acceder a un recurso que le costaría mucho tiempo y dinero desarrollar en forma independiente (tecnología, proceso productivo, imagen de marca, servicio, conocimiento, etc.). Por ejemplo, Levi Strauss & Company, la empresa norteamericana de ropa juvenil, muy extendida a lo largo del mundo permite que sus productos sean manufacturados por empresas independientes en algunos de los países en que opera, siempre que utilicen sus diseños y respeten estrictos control de calidad por parte de la casa matriz.

Franquicias: Consisten en un tipo especial de licencia para la distribución al detalle según la cual la empresa licenciadora, además de autorizar el uso de una marca e imagen corporativa, provee a la licenciataria de un producto o servicio, un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta o inclusive ambos en forma simultánea. En el primer caso, se habla de un “Product Franchising” o “Franquicia de Producto” que por lo general es utilizada por empresas que venden al detalle refrescos, ropa, servicios personales (idiomas, capacitación, higiene personal), etc. En el segundo caso, los ejemplos son mucho más abundantes ya que se puede citar las franquicias de comida rápida en general.

¿Cuáles son los elementos más importantes que el comprador extranjero considera al momento de la compra?

La decisión de compra no se basa únicamente en el precio más bajo o solo por intuición, será una decisión razonada y estudiada metódicamente, por lo cual debemos considerar como exportadores lo que el importador tomará en cuenta en su decisión.

Bajo estos elementos, se debe analizar la mejor opción a través de un cálculo aproximado del costo de importación y los periodos de envío y llegada del producto, considerando un colchón de seguridad, por ejemplo un periodo de 40 días.

El tiempo que transcurre desde que hacemos nuestro primer contacto con el exportador hasta que la mercancía es embarcada, transportada, ingresada a la zona primaria, regularizada en pago de tributos, aforada, nacionalizada y entregada a nuestras bodegas, es lo que llamamos “colchón de seguridad”.

Entre los distintos elementos que debemos considerar, podemos anotar los siguientes:

  • Precio y Calidad
  • Incoterms
  • Plazo de pago y Forma de pago
  • Tipo de embalaje
  • Tiempo de entrega
  • Preferencias arancelarias
  • Inventario en nuestras bodegas
  • Tiempo de demora del viaje
  • Tiempo para la nacionalización

¿Cuál es el trámite en aduana que debo hacer para realizar una exportación?

Requisitos para ser Exportador:

  1. Contar con el Registro Único del Contribuyente (RUC) otorgado por el Servicio de Rentas Internas (SRI) indicando la actividad económica que va a desarrollar.
  2. Obtener el certificado de firma digital o TOKEN, otorgado por las siguientes entidades:
  3. Registrarse como Exportador en Ecuapass (https://portal.aduana.gob.ec/). Aquí se podrá:
    • Actualizar datos en la base
    • Crear usuario y contraseña
    • Aceptar las políticas de uso
    • Registrar firma electrónica

El Consejo Nacional de Comercio Exterior e Inversiones (COMEXI) estableció que los exportadores adicionalmente se registren con el Ministerio de Industrias y Productividad cuando se refieran a:

Exportaciones de chatarra y desperdicios metales ferrosos y no ferrosos. Resolución 400 del 13 de septiembre de 2007 y publicada en el Registro Oficial Suplemento 233 del 17 de diciembre de 2007.

Exportaciones de cueros y pieles. Resolución 402 del 13 de septiembre de 2007 y publicada en el Registro Oficial 222 del 29 de noviembre de 2007.

El Proceso de Exportación se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación (DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser acompañado de una factura o proforma y documentación con la que se cuente previo al embarque, dicha declaración no es una simple intención de embarque sino una declaración que crea un vínculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por parte del exportador o declarante.

Los principales datos que se consignarán en la DAE son:

  • Del exportador o declarante
  • Descripción de mercancía por ítem de factura
  • Datos del consignante
  • Destino de la carga
  • Cantidades
  • Peso; y demás datos relativos a la mercancía.

Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS son:

  • Factura comercial original.
  • Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
  • Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite)

La intervención del Agente Afianzado de Aduanas no es obligatoria en el Proceso de Exportación. Para mayor información puede visitar el sitio web: http://www.aduana.gob.ec

¿Cuáles son los regímenes aduaneros de exportación?

Exportación a Consumo – Régimen 40

Es el régimen aduanero por el cual las mercancías nacionales o nacionalizadas, salen del territorio aduanero, para su uso o consumo definitivo en el exterior.

Exportación Temporal con Reimportación en el Mismo Estado – Régimen 50

Es el régimen suspensivo del pago de tributos que permite la salida del territorio aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas para ser utilizadas en el extranjero, durante cierto plazo con un fin determinado y reimportado sin modificación alguna, con excepción de la depreciación normal por el uso, como por ejemplo:

  • Mercancías que salen para ser mostradas en ferias internacionales y que regresen al país.
  • Una empresa constructora de carreteras tiene un contrato en el extranjero y lleva sus maquinarias principales y necesarias para efectuar dicho trabajo, al término del mismo dichas maquinarias regresan a Ecuador.

Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo – Régimen 51

Es el régimen suspensivo del pago de tributos que permite la salida del territorio aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas durante cierto plazo, para ser reimportadas luego de un proceso de transformación, elaboración o reparación, como por ejemplo:

  • Inicialmente se importó un motor que al tratar de usarlo, se detecta que tiene fallas de fabricación, luego de ponerse de acuerdo entre importador y exportador, se decide que el motor sea enviado de vuelta al exterior para su revisión y reparación; es en ese momento del envío que se tramita dicho régimen suspensivo. Luego de ser reparado se lo importa de nuevo.
  • Se exporta cierta cantidad de telas para que sean elaboradas cierta cantidad de pantalones y se trae dicho producto de regreso al Ecuador.

El plazo para la reimportación no será mayor a un (1) año, prorrogable por igual periodo.

Devolución Condicionada de Tributos (Draw Back) – Régimen 53

Es el régimen por el cual se permite obtener la devolución total o parcial de los tributos pagados por la importación de las mercaderías que se exporten dentro de los plazos que señala la LOA y su Reglamento, en los siguientes casos:

  1. Las sometidas en el país a un proceso de transformación
  2. Las incorporadas a las mercaderías exportadas, y
  3. Los envases o acondicionamientos.

Por ejemplo: Una empresa exporta banano y para empacar la fruta, utiliza fundas plásticas, dichas fundas fueron hechas con materia prima -Polietileno- que fue importada a consumo, es decir pagando los tributos respectivos de importación. Por lo tanto existe el derecho de que el Estado le restituya dichos valores pagados como tributos en su importación.

Para mayor información consulte el Código Orgánico de la Producción.

Almacenes libres y Especiales

Se trata de un régimen liberatorio que permite en puertos y aeropuertos internacionales, el almacenamiento y venta a pasajeros que salen del país, de mercaderías nacionales o extranjeras, exentas del pago de tributos.

Las mercancías dentro de los Almacenes Libres y Especiales podrán permanecer hasta un (1) año dentro del país, luego de lo cual deberán reexportarse o nacionalizarse.

Para mayor información por favor visitar el sitio web del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE).

¿Cuáles son las formas de pago que se pueden negociar con el comprador extranjero o importador?

Pago Anticipado

Es cuando el pago de la importación debe hacerse con anterioridad al embarque de la mercancía, es decir el exportador primero recibe el pago y después procede al despacho de la mercancía. No existe la seguridad de que el vendedor le embarque lo solicitado, es decir hay un riesgo para el comprador, por lo que sólo se basa en la confianza que el importador le tenga a su vendedor. Esta clase de pago no se trata de una cobranza directa, si no de una importación directa pre pagada.

A través de cobranzas

Es cuando el exportador tiene cierto grado de confianza con el importador y sabe que sí le cancelará el valor de su embarque, por lo cual el que corre con el mayor riesgo es el vendedor, estas cobranzas pueden ser:

  1. Directa, es decir importador y exportador solamente.
  2. A través de un representante del exportador, es decir toda la documentación será canalizada a través de dicho representante del exportador en la ciudad o país del importador.
  3. A través de un banco, es decir con una Carta de Crédito irrevocable y confirmada.

A través de carta de crédito irrevocable y confirmada

Es cuando el pago debe hacerse mediante el compromiso del importador (o comprador) a través de su banco (emisor) y un banco en el país del exportador (banco corresponsal). El pago al exportador lo efectúa el banco confirmante que generalmente es el mismo banco corresponsal, siempre y cuando el beneficiario del crédito (exportador) cumpla con los requisitos solicitados en el crédito.

Además, podemos indicar que dependiendo de las habilidades del negociador, se pueden negociar las formas de pago antes mencionadas de manera que el pago al exterior sea a plazos, es decir se ha estipulado cierta cantidad de días, contados generalmente a partir de la fecha de embarque.

A consignación

Cuando las condiciones de pago de la negociación internacional se estipulan en función de las cantidades realmente vendidas en el país de destino.

NOTA: Actualmente para las transacciones monetarias con Venezuela se aplica el Sistema Monetario de Compensación Regional de Pagos (SUCRE). Para mayor información revisar el sitio web del Banco Central del Ecuador ingresando a la siguiente dirección.

Mercado

¿Qué factores del mercado destino se deben considerar para la exportación?

Selección del Mercado Objetivo

El exportador debe hacer un análisis del entorno, es decir, las fuerzas internas y externas a nivel nacional e internacional para poder seleccionar su mercado objetivo, definir si actúa solo o busca intermediarios o representantes en el exterior para poder promocionar e introducir sus productos.

¿A qué definimos como Entorno?

Es la suma de todas las fuerzas que rodean e influyen en la vida y desarrollo de la empresa, estas fuerzas pueden ser internas o externas, a estas últimas se las llama también no controlables, además la administración carece de un control directo sobre ellas, aunque puede influirlas. Ejemplo: Teniendo conversaciones con los legisladores y demás autoridades respectivas para la creación de una ley específica; haciendo fuertes promociones en el lanzamiento de un nuevo producto, etc.

¿Qué investigar?

Dentro de las fuerzas externas internacionales, todo exportador debe investigar:

  • Restricciones arancelarias.
  • Precios internacionales.
  • Restricciones no arancelarias.
  • Regulaciones de importación.
  • Beneficios de ciertos regímenes.
  • Inventario disponible para la entrega.
  • Líneas de crédito a nivel nacional e internacional.
  • Conocer perfectamente las bondades de su producto.
  • Forma y plazo de pago más ventajoso para ambas partes.
  • Solicitar información a Servicio de Asesoría al Exportador (SAE) de PRO ECUADOR.

Búsqueda y conquista de nuevos mercados

El exportador, en la búsqueda y conquista de nuevos mercados, debe ser muy cuidadoso pero decidido y arriesgado, midiendo siempre los beneficios o desventajas que nos ofrece la investigación. El entorno empresarial y del mercado nos dará la pauta necesaria en la toma de decisiones para lo cual debemos tener presentes los siguientes puntos:

  • Determinar el precio de exportación atractivo para ambas partes.
  • Tener un sitio web.
  • Promocionar el producto a través de folletos, catálogos, etc.
  • Enviar muestras del producto, de acuerdo a la situación.
  • Realizar viajes oportunos y mantener contacto directo con clientes.
  • Participación en ferias, misiones comerciales, citas de negocios, etc.
  • Buscar y mantener representantes o distribuidores de su producto, en lo posible.
  • Elegir el embalaje más adecuado de exportación.
  • Disminuir los costos operativos sin dañar la calidad, en lo posible.
  • Analizar el entorno nacional e internacional.

¿Qué son acuerdos comerciales?

El Ecuador ha firmado un sin número de Acuerdos comerciales sean estos bilaterales o multilaterales como bloque económico, los mismos que le otorgan el beneficio de preferencia arancelaria total o parcial para el ingreso de productos ecuatorianos a muchos de esos países con que constan en el Acuerdo. Es por esto que, la política de comercio exterior ha girado en torno al establecimiento de convenios y tratados comerciales, ya sea de libre comercio o de tratamiento preferencial, para eliminar o disminuir la discriminación en los aranceles aduaneros de un país contra los productos originarios de otro, o bien para reducir los trámites de que deben seguir para ingresar.

Los bloques económicos a los cuales pertenecemos son:

  • Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)
  • Comunidad Andina (CAN)
  • Sistema Global de Preferencias Comerciales entre los países en desarrollo (SGPC)

¿Qué es un acuerdo de alcance parcial?

El Acuerdo de Alcance Parcial se basa en el otorgamiento de preferencias, con respecto a los gravámenes y demás restricciones aplicadas por las Partes a la importación de los productos negociados en el mismo, cuando éstos sean originarios y provenientes de sus respectivos territorios.

Las preferencias acordadas podrán ser permanentes, de carácter temporal o estacional, estar sujetas a contingentes o cupos de importación o recaer sobre productos de uno o más sectores de sus respectivas nomenclaturas arancelarias.

Las preferencias arancelarias que se otorgan en base a este Acuerdo consisten en rebajas porcentuales, cuyas magnitudes se aplicarán sobre los aranceles de importación establecidos para terceros países.

Se entenderá por “gravámenes” los derechos aduaneros y cualesquiera otros recargos de efectos equivalentes, que incidan sobre las importaciones. No quedarán comprendidos en este concepto las tasas y recargos análogos cuando respondan al costo aproximado de los servicios prestados.

Las preferencias arancelarias que se otorgan en base a este Acuerdo consisten en rebajas porcentuales, cuyas magnitudes se aplicarán sobre los aranceles de importación establecidos para terceros países.

¿Qué es una unión aduanera?

Una unión aduanera es un área de libre comercio que además, establece una tarifa exterior común; es decir, que los estados miembros establecen una política comercial común hacia los estados que no son miembros. Sin embargo, en algunos casos, los estados tienen el derecho de aplicar un sistema de cuotas de importación único. Uno de los propósitos principales para la creación de las uniones aduaneras es incrementar la eficiencia económica y la unión entre los estados miembros.

Características:

  • Eliminación de todas las barreras para todos los productos del área.
  • Establecimiento de una política exterior común: el mismo arancel para todos los países.
  • La integración sólo afecta a las mercancías, no a otros factores productivos.

 

Comunidad Andina (CAN)